Skip to main content

#HeraeusPeople Story

Wie ich einen verlorenen Kunden mit einem goldenen Faden zurückgewann 

Kaiyue „Marvin" Ma, Account Manager, Heraeus Electronics East China, Changshu 

"Zehn Jahre lang hatte Heraeus an dieselbe Tür geklopft. Ein führendes Unternehmen der Optiktechnologie in China. Account Manager um Account Manager hatten es versucht. Präsentationen, Preisverhandlungen, Argumente. Nichts hatte funktioniert. Dann landete die Aufgabe auf meinem Schreibtisch: „Mach es anders!" Ich war neu im Vertrieb. Sechs Jahre zuvor war ich noch F&E-Ingenieur gewesen. Ich verstand Materialien, allerdings keine Denkweisen. Jetzt musste ich mich durch Gespräche, Erwartungen und Widerstände navigieren. 

Der direkte Weg führt meist nirgendwohin. Darum änderte ich das Spiel. 

Ich habe zunächst das getan, was alle anderen auch vor mir gemacht haben. Einkauf. Preis. Kostenvergleiche. Das erwies sich allerdings rasch als Sackgasse. Unsere goldbeschichteten Bonddrähte waren schlicht nicht die günstigste Option – das war klar. Also änderte ich die Richtung. Jede Woche bin ich insgesamt zwei Stunden für eine Strecke gefahren, um den Kunden vor Ort zu treffen, mit verschiedenen Ansprechpersonen zu sprechen und zu verstehen, was jenseits des Preises wirklich zählt. Genau da kam der Wendepunkt: weg vom Verkauf von Golddraht – hin zu Gesprächen über zukünftige Anforderungen, neue Materialien wie AgCoat und die Frage, wie sich die Standards globaler Premiumkunden erfüllen lassen.   

Während eines Vertriebstrainings habe ich die Regel gelernt: Finde den „Fuchs“! Nicht den Chef, nicht den wichtigsten Job-Titel, sondern die Person, die wirklich etwas bewegt und daran glaubt. Ich habe diese Person in einem Sourcing-Supervisor gefunden. Jemand, der im Organigramm kaum sichtbar ist, aber offen war, neugierig und bereit zuzuhören. Durch ihn öffneten sich Türen. Vertrauen wuchs. Schritt für Schritt kam ich weiter – ohne Druck, ohne Zwang. Ich hörte ihnen allen zu: dem Einkauf, den Engineers, dem Produktmanagement und Vertrieb. Nach und nach entstand ein anderes Bild. Mir wurde etwas Entscheidendes klar: Es ging nie um den Preis. Mein Kunde hatte ein klares Ziel, den Eintritt in eine globales Premium-Ökosystem, arbeitete jedoch mit einem Lieferanten, der ihn nicht dorthin bringen konnte. Es war eine strategische Lücke. In diesem Moment hat es Klick gemacht. Und plötzlich wurde unsere Premium-Positionierung zu unserem stärksten Argument. Heraeus war bereits qualifiziert, bereits etabliert und fest in die globale Lieferkette eingebunden. 

Als ich schließlich dem Management gegenübersaß, stellte ich kein Produkt vor. Ich erzählte ihnen eine Geschichte über ihre Zukunft: über Premium-Lieferketten. Und ich stellte eine einzige Frage: „Wenn Ihr Kunde den nächsten Schritt fordert – wer bringt Sie dorthin?" Stille. Das war der Wendepunkt. 

Wie unser Draht eine Partnerschaft knüpfte

Das nächste Treffen war ein Workshop. Ein Nachmittag mit einem kleinen Team: Jianbo, Cathy, Charles und ich, gemeinsam mit den Ingenieuren des Kunden. Keine Folien, nur Lösungen. Ein Team, das gemeinsam Probleme löst. Vom Golddraht zu AgCoat, vom heutigen Standard zu den Alternativen von morgen. An diesem Nachmittag veränderte sich unsere Beziehung. Wir wurden zu Partnern. Zwei Monate später startete das erste Projekt. Sechs Monate nach meinem ersten Besuch war der Vertrag abgeschlossen. Ich erinnere mich noch gut an den Moment, als die Bestätigung eintraf – und natürlich an die Worte danach: „Gut gemacht, Marvin. Eine schwierige Aufgabe, aber du hast es geschafft." Ja, das ist eine Geschichte über Bonddrähte, über Gold, Technologie und über Innovation. Aber vor allem ist es eine Geschichte über Verbindung. Und über die Erkenntnis, dass im Vertrieb die Perspektive entscheidend ist. Manchmal läuft alles auf eine Sache hinaus: den richtigen „Fuchs“ finden!"

Keine zuvor angesehenen Jobs

Es wurden keine Jobs gespeichert

Erhalten Sie neue Jobs per E-Mail!

Unsere Stellenangebote – persönlich auf Sie zugeschnitten

InteressensschwerpunkteErfassen Sie die ersten Buchstaben einer Kategorie, und treffen Sie dann eine Auswahl aus den Vorschlägen. Erfassen Sie die ersten Buchstaben eines Ortes, und treffen Sie dann eine Auswahl aus den Vorschlägen. Klicken Sie danach auf „Hinzufügen“, um Ihre Benachrichtigung zu erstellen.

Mit meiner Anmeldung bestätige ich, dass ich die Datenschutzhinweise gelesen habe und E-Mail-Nachrichten erhalten möchte. Ich weiß, dass ich den Erhalt von E-Mail-Benachrichtigungen jederzeit abbestellen kann.